Zoom sur le métier de Chief Commercial Officer

Nicolas est aussi à l’aise derrière les manettes de Smash Bross que sur scène pour faire un speech à ses équipes ou lors d’un grand oral pour convaincre un nouveau client. Le Chief Commercial Officer de Budget Insight incarne à la fois la culture de la gagne, la réussite sans trop la ramener et la convivialité. Découvrez son parcours et ses nouveaux challenges dans ce nouveau zoom RH. 

 

  

Raconte-nous ton parcours. Dans quelles circonstances as-tu rejoint Budget Insight ?

J’ai débuté ma carrière professionnelle derrière le guichet d’une banque 😁. C’était dans une agence bancaire du Crédit du Nord à Toulouse où j’étais en master en école de commerce (TBS, majeures en Finance et International Business). Travaillant en alternance, je suis vite passé du guichet à un bureau pour devenir conseiller de clientèle pro et particuliers. Après cette première expérience bancaire de deux ans, j’ai rejoint Expert-comptable.com, une entreprise très innovante qui développait ses propres outils digitaux. Je gérais le développement d’un portefeuille de petites entreprises.

 

Ma rencontre avec Budget Insight s’est faite dans le cadre d’une joint-venture avec Tiime pour développer un produit à destination des experts comptables. Après avoir été le CEO de cette joint-venture, j’ai rejoint Budget Insight en 2017 en tant que Chief Commercial Officer)pour structurer l’équipe commerciale et développer le chiffre d’affaires sur des petites entreprises innovantes comme sur des grands comptes. En 3 ans, nous avons multiplié le CA par 5.

 

 

Qu’est-ce qui t’a donné envie de rejoindre l’équipe ?

 

Ce qui m’intéressait chez Budget Insight, c’était avant tout l’opportunité de marché liée à l’Open Banking. Les entreprises et les particuliers prennent conscience qu’ils sont propriétaires de leurs données financières et que ces données ont énormément de valeur. Elles leur permettent d’accéder à de nouveaux services de manière simple, digitale et instantanée. Aujourd’hui, nous avons à peine effleuré la surface du potentiel de l’Open Banking. Les possibilités semblent infinies aussi bien en termes de création d’expérience que de développement de nouveaux modèles économiques. J’ai vu dans Budget Insight, le « fournisseur d’énergie » et le catalyseur de nouvelles expériences innovantes et différenciantes.

 

Ce qui m’a attiré aussi c’est que Budget Insight avait déjà de belles références comme BNP Paribas, Arkéa et Swisslife. Ces entreprises ne font pas confiance à une startup en 2 secondes et je me suis dit qu’il y avait de belles choses à exploiter.

 

Enfin en 2017, quand j’ai rejoint l’équipe nous devions être une douzaine de personnes. J’ai eu envie de faire partie de cette aventure « startup », où il y a tout à faire, où tout le monde est plein d’énergie avec une véritable proximité et convivialité. Lorsqu’on est jeune et ambitieux, travailler dans une startup, c’est très tentant.

 

 

Chief Commercial Officer chez Budget Insight, en quoi ça consiste ?

 

En tant que Chief Commercial Officer, mon job consiste à structurer les équipes de vente pour aller chercher de la croissance et apporter la meilleure réponse possible sur chacun des marchés que l’on adresse. La recherche d’un maximum de performance nécessite en même temps des efforts de rationalisation et une approche différenciée selon les segments visés en termes d’organisation, de discours de vente et parfois même d’offre produit. Notre enjeu est aussi d’accompagner nos clients à déployer de nouvelles expériences Open Banking pertinentes et fonctionnelles afin de développer l’usage de leur solution et leur croissance.

 

Mon rôle est à la fois de définir les objectifs commerciaux, de valider les plans d’actions selon les marchés et les outils pour atteindre les objectifs mais aussi d’animer et de soutenir les commerciaux pour réussir la conquête de nouveaux clients. En tant que responsable de la croissance, j’ai également pour mission de rendre compte des résultats de vente au Comex et à l’ensemble de l’entreprise. Enfin, je travaille aussi au développement de nouveaux segments de marché et assure la formation de l’équipe commerciale.

 

 

Quelles sont tes missions et tes challenges ?

 

Mes deux principaux challenges sont d’accélérer la croissance tout en accompagnant nos clients à exploiter au mieux les opportunités de l’Open Banking.

 

Budget Insight étant devenue une scale up, la montée à l’échelle est un véritable défi. Afin de répondre à ces enjeux de scalabilité, nous devons tirer les meilleurs bénéfices des expériences passées et répliquer les recettes du succès sur chacun des segments de marché. Nous avons besoin aussi de mieux structurer les équipes et les organisations pour « gagner plus vite, plus fort ». Enfin nous devons accélérer notre développement en Europe pour être en mesure d’accompagner nos clients hors de nos frontières.

 

Pour réussir nous devons faire évoluer nos pratiques, éviter d’avoir à réinventer la roue et être systématiquement dans le sur mesure pour booster notre croissance. Nous mettons en place des process de vente, d’onboarding client et de duplication pour gagner des contrats plus rapidement. Ces nouveaux process et outils doivent permettre aux équipes d’être à la fois plus autonomes, tout en étant en maîtrise afin d’atteindre plus facilement leurs objectifs.

 

 

Quelle est l’organisation cible pour répondre aux enjeux d’hyper croissance ?

 

Pour faire de l’hyper croissance, il faut changer de « logiciel », s’appuyer sur des organisations auto-apprenantes, favorisant l’autonomie et la prise d’initiative. Les collaborateurs doivent être hyper investis et sentir qu’ils ont un réel impact. Plutôt que leur imposer des méthodes, nous leur proposons de participer à la définition de leurs propres process et nous leur donnons les moyens d’être force de proposition et de prendre des décisions pour atteindre leurs objectifs. Notre approche s’inspire de modèles de management agiles, très prisés par des entreprises innovantes comme Spotify.

 

Notre nouvelle organisation s’appuie sur des Mission Teams pluridisciplinaires avec des fonctions commerciales et des fonctions CSM par segment de marché. Ces Mission Teams partagent un objectif clair de croissance du CA, et ont une véritable autonomie collective pour atteindre leurs objectifs. Cet esprit intrapreneur et ce mix entre alignement et autonomie, nous semblent être l’organisation idéale pour garantir un maximum de motivation et de résultats.

 

 

Et quelle est la place du client dans cette nouvelle organisation ?

 

Le client au cœur la nouvelle organisation

Le client est plus que jamais au centre de notre nouvelle organisation. Notre enjeu est de développer une relation encore plus forte avec nos partenaires afin de les accompagner à exploiter tout le potentiel de l’Open Banking. Les acteurs des services financiers sont à la fois très contrôlés et ont l’obligation d’innover pour répondre aux attentes de leurs clients, toujours plus exigeants en matière d’expérience utilisateur.

 

Accompagner nos clients dans l’innovation

Développer des services toujours plus simples, plus fluides et instantanés est désormais la norme. Or il faut un certain courage de la part de nos clients pour inventer des cas d’usages complètement nouveaux alors que nous avons encore peu de recul sur l’Open Banking. Tout l’enjeu de Budget Insight est d’accompagner ses clients dans l’innovation et de les aider à inventer les services financiers de demain, alors que l’expérience utilisateur est reine.

 

Les aider à exploiter le potentiel du virement Open Banking

L’une de nos responsabilités est notamment d’accompagner nos clients à prendre de nouveaux virages importants, comme celui du paiement par virement PIS (Payment Initiation Service), pour lequel nous avons un agrément depuis 2018. Avec le virement Open Banking nous inventons un nouveau moyen de paiement avec un potentiel énorme pour les marchands, les éditeurs de logiciels et les banques en général. Cette alternative de paiement va ouvrir de nouveaux marchés avec la possibilité de créer de nouveaux cas d’usage. C’est très excitant. Il est de notre devoir d’accompagner nos clients à se saisir de cette opportunité.

 

200 clients B2B, 200 cas d’usages

Nous sommes reconnus comme des pionniers et des experts Open Banking. Nos 200 clients B2B et les 200 cas d’usages qu’ils ont développés avec nos API peuvent en attester. Pour ne citer que quelques exemples, grâce à nos solutions d’initiation de paiement, Lydia permet à ses utilisateurs d’approvisionner leur wallet via le virement compte à compte en un clic. Arkéa permet à ses clients TPE et indépendants de faire payer leurs factures par QR code. Grâce à notre technologie d’agrégation de comptes, Natixis Interépargne a créé le premier agrégateur d’épargne salariale et retraite. Alma démocratise le paiement en 3 fois sans frais. Groupama vous aide à épargner pour votre retraite via une solution de cashback.

 

 

Quels sont les postes ouverts et les profils recherchés

Au pôle vente, nous avons une super équipe d’une dizaine de Business Developers et d’Account Managers. Ils sont à la fois jeunes (entre 25 et 34 ans), dynamiques, experts de leur domaine et hyper investis dans leurs missions : identifier les clients et prospects stratégiques, mener des actions de prospection ciblées auprès de décideurs, négocier et signer les nouveaux contrats mais aussi accompagner les clients existants dans leurs projets et développer leur croissance. Nos Business Developer maîtrisent à la fois la vente en B2B, le domaine des services financiers et du soft. Ils détiennent aussi une expertise de leur marché : la banque, le retail et les services financiers, l’épargne et la gestion de patrimoine ou le secteur des logiciels de gestion.  Nos 4 segments prioritaires. Pour mener à bien leurs missions les commerciaux font équipe avec les CSM (Customer Success Manager) pour être au plus près des attentes des prospects ou des clients.

Si l’aventure vous tente, nous avons plusieurs postes ouverts. Nous cherchons à recruter des profils expérimentés dans le domaine de la vente B2B de solutions SaaS ou logiciels auprès de grands comptes.

 

Quel serait ton message pour donner envie à de nouveaux collaborateurs de rejoindre l’équipe ?

Vous aimez vous simplifier la vie et n’êtes jamais à court d’idées pour développer des outils et des process pour vendre mieux et plus rapidement : Welcome ! Vous l’avez compris nous cherchons des personnes orientées solution avec une vraie culture de la gagne, qui maîtrisent la langue de Shakespeare, mais aussi de véritables team player, qui ne se prennent pas trop au sérieux, aiment faire la fête et gardent le sens de l’humour en toute circonstance.